{"id":867,"date":"2019-09-23T17:38:06","date_gmt":"2019-09-23T15:38:06","guid":{"rendered":"https:\/\/www.schinhammer-partner.com\/?post_type=blog&p=867"},"modified":"2019-10-21T13:36:43","modified_gmt":"2019-10-21T11:36:43","slug":"wege-aus-der-rabattfalle","status":"publish","type":"blog","link":"https:\/\/www.schinhammer-partner.com\/en\/blog\/wege-aus-der-rabattfalle\/","title":{"rendered":"Wege aus der Rabattfalle"},"content":{"rendered":"

20 Prozent Umsatz f\u00fcr die Verkaufsf\u00f6rderung sind einfach zu viel<\/h2>\n

\u201eAutohersteller in der Rabattfalle\u201c titelte das Handelsblatt vor Kurzem. Es l\u00e4sst sich nicht leugnen, dass Rabatte als verkaufsf\u00f6rdernde Ma\u00dfnahmen an ihre Grenzen sto\u00dfen: Die Kosten steigen \u2013 die Wirksamkeit schwindet. Ein Dilemma, das Hersteller und ihre Vertriebsorganisationen nur in den Griff bekommen, wenn sie alte Gewohnheiten auf den Pr\u00fcfstand stellen.<\/p>\n

Die Droge Verkaufsf\u00f6rderung<\/h2>\n

Laut McKinsey investieren Hersteller im Schnitt bis zu 20 Prozent ihres Umsatzes in die Verkaufsf\u00f6rderung. Das war nicht immer so: Seit 2010 sind die Ausgaben um ein Drittel gestiegen.<\/p>\n

“Sowohl Kunden als auch H\u00e4ndler lassen sich nahezu\u00a0nur noch mit monet\u00e4ren Anreizen bewegen.”<\/em><\/p><\/blockquote>\n

Die Zahlen zeigen ein gravierenderes Problem: Sowohl Kunden als auch H\u00e4ndler lassen sich nahezu nur noch mit monet\u00e4ren Anreizen bewegen. Qualit\u00e4t und Kundenbeziehung spielen im Preiskampf kaum noch eine Rolle. Man kann \u00fcberspitzt sagen: Kunde und H\u00e4ndler sind auf einer Droge, die die Hersteller immer weiter in die Rabattfalle treibt.<\/p>\n

Der durchschnittliche Lebenszyklus eines Modells ist laut McKinsey von 130 Monaten im Jahr 2000 auf 91 Monate im Jahr 2017 gesunken. Um St\u00fcckzahlen zu erf\u00fcllen sowie um Platz im Handel zu schaffen, werden Modelle mit hohen R\u00fcckverg\u00fctungen subventioniert. Weil alle in den Preiskampf eingestiegen sind und zudem neue Wettbewerber die Situation versch\u00e4rfen, w\u00e4chst der Druck immer weiter. Die Gr\u00fcnde f\u00fcr die Rabatt-Inflation liegen auf der Hand \u2013 und bringen die Herausforderung mit, die Verkaufsf\u00f6rderung an die Markterfordernisse anzupassen, kreativ zu werden und neue Wege zu gehen.<\/p>\n

Optimierungspotenzial in der Umsetzung<\/h2>\n

Wenn sich Kosten schon nicht vermeiden lassen, dann sollte man sie zumindest optimieren. Der Schl\u00fcssel dazu liegt im Detail. Werden die Regeln eingehalten? Kommen Subventionen wirklich bei den richtigen Kunden zum Einsatz?<\/p>\n

“Pr\u00e4mien, Werbekostenzusch\u00fcsse, Boni werden bezahlt, ohne dass die erforderlichen Voraussetzungen vorliegen.”<\/em><\/p><\/blockquote>\n

Die Erfahrung zeigt, dass dies oft nicht der Fall ist: Pr\u00e4mien, Werbekostenzusch\u00fcsse, Boni werden bezahlt, ohne dass die erforderlichen Voraussetzungen vorliegen. \u201eHochwertige\u201c Kundengesch\u00e4fte werden \u201epassend gemacht gemeldet\u201c und dann bezuschusst \u2013 im Einzelfall auf sehr kreative Art und Weise, sei es analog oder digital, sei es versteckt oder offensichtlich.<\/p>\n

Verkaufsf\u00f6rderung im Detail optimieren \u2013 ein Beispiel<\/h2>\n

Im Fall eines H\u00e4ndlers mit mehreren Niederlassungen wurden die Daten aus den Verk\u00e4ufen von 6.000 Autos analysiert. Hierbei wurden quantitative und qualitative Methoden gezielt miteinander kombiniert, so dass zahlreiche \u201eversteckte\u201c Auff\u00e4lligkeiten erkannt werden konnten. Das Volumen verd\u00e4chtiger Forderungen belief sich insgesamt auf 750.000 \u20ac \u2013 Kosten, die sich deutlich verringern lassen, wenn es gelingt, Daten zum Sprechen zu bringen: mit intelligenter Technologie und branchen- und fach\u00fcbergreifendem Know-how.<\/p>\n

Verkaufsf\u00f6rderung analysieren statt alte Denkweisen pflegen<\/h2>\n

W\u00e4hrend Einkauf und Produktion bei den Herstellern auf Rendite getrimmt sind, steckt im Verkauf oftmals noch Optimierungspotenzial. Diese Kosten k\u00f6nnen signifikant gesenkt werden \u2013 auch wenn sich Hersteller von bisherigen Denk- und Verfahrensweisen verabschieden und zu einer systematisch analysierten und gesteuerten Verkaufsf\u00f6rderung finden.<\/p>\n

Sie wollen nicht zu viel vom Umsatz verschenken? Dann lassen Sie und in\u00a0Kontakt<\/a> treten!<\/p>\n","protected":false},"featured_media":885,"template":"","class_list":["post-867","blog","type-blog","status-publish","has-post-thumbnail","hentry","kategorie-sales-aftersales"],"acf":[],"yoast_head":"\nWege aus der Rabattfalle - Schinhammer & Partner<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Verkaufsf\u00f6rderung neu analysieren statt alte Denkweise pflegen. Wir optimieren den Verkauf. 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